Возвращать долги в условиях глобального экономического кризиса - это, как многие считают, последнее, чему нужно уделять внимание. Еще хуже - быть на месте кредитора: отдавать свои "кровно" заработанные в последнее время стало очень сложно, а занять у других - нереально! Как же не оказаться на "бобах" и не допустить собственного банкротства в условиях "финансового недоедания", когда должники отказываются платить по счетам?
По сложившейся в течение последнего десятилетия традиции большинство компаний время от времени продают свои товары, работы и услуги с отсрочкой платежа и приобретают сырье или иную продукцию на условиях предоплаты с отсрочкой момента поставки. Как правило, это приводит к появлению дебиторской задолженности, и такая ситуация естественна, поскольку продажа с отсрочкой платежа часто является маркетинговым ходом (способом обогнать конкурентов, завоевать новый рынок сбыта). Закупки по предоплате с отсрочкой даты поставки - также распространенная практика сотрудничества с крупными поставщиками, которые тоже страхуются от риска неплатежей.
Долги в бизнесе - неизбежная вещь. Это, однако, вовсе не означает, что можно махнуть на них рукой, забыть и спать спокойно. Наоборот, для того чтобы сон был крепким и здоровым, с дебиторской задолженностью нужно уметь правильно и грамотно работать.
Профилактика долгов
Работа с дебиторской задолженностью требует планирования и четко выстроенного процесса управления риском неплатежей. Практика многих предприятий показывает, что систематизированная работа с дебиторской задолженностью отсутствует, а ответственных за своевременный возврат долгов зачастую найти весьма сложно. Как результат, главный бухгалтер и руководитель компании раз за разом вместе начинают "открывать Америку": изучают ситуацию с конкретным должником, назначают работников, которые будут ответственны за составление претензий, ведение переговоров о возврате долга и т. д.
Бесспорно, каждая ситуация индивидуальна, однако большинство случаев при детальном рассмотрении все же стандартны и могут решаться сходным образом.
Организация правильного и своевременного документооборота - дело весьма важное (хотя и скучное) и именно с него начинается работа с дебиторской задолженностью, формируется культура документального оформления договорных обязательств и контроля исполнения обязательств должниками.
Управлять риском неплатежа можно и нужно уже на этапе подготовки сделки. Главное при заключении договора - анализ благонадежности и финансовой устойчивости контрагентов. Для этого, как правило, запрашиваются:
учредительные документы (нередки случаи, когда от имени контрагента документы подписывает человек, не имеющий формально к компании никакого отношения, в этом случае суд признает сделку недействительной);
баланс (на основе этого документа можно определить, насколько крупной будущая сделка окажется для вашего контрагента: если сумма сделки превышает 25 процентов от стоимости активов, необходимо одобрение общего собрания учредителей или участников, иначе суд может признать такую сделку недействительной);
документы, подтверждающие полномочия представителя контрагента (отсутствие такого документа у представителя, особенно если договор от имени компании подписывает и. о. руководителя, может также поставить под вопрос действительность сделки и возврат долгов);
сведения об открытых счетах в кредитных учреждениях.
На основе данных документов можно проанализировать историю компании-партнера и ее юридическую безупречность, а также сделать экспресс-анализ финансового состояния. И уже затем сделать вывод о целесообразности работы с оцениваемой организацией, включении в договор таких условий, которые побуждают партнеров избегать нарушения сроков поставки или оплаты или необходимости использования обеспечительных мер (поручительство, залог, неустойка и т. п.).
Борцы за дебиторку
Формирование культуры контроля дебиторской задолженности начинается с того, что каждый сотрудник компании четко представляет, что именно, как и в какой срок необходимо делать в процессе работы по возврату долгов. Возможны три варианта структуры работы с должниками:
распределение обязанностей по работе с долгами компании между сотрудниками (мониторинг размера и состава дебиторской задолженности, проведение переговоров, написание писем и претензий, судебная защита, взаимодействие с судебными приставами);
создание отдельного структурного подразделения в компании, ответственного за взаимодействие с должниками;
всю работу по взысканию долгов передать коллекторскому агентству или на аутсорсинг юридической компании.
Выбор варианта в конкретной ситуации зависит от специфики бизнеса, численности сотрудников компании, размера, состава и состояния дебиторской задолженности. Первый вариант чаще всего используют небольшие компании, у которых нет возможности держать в штате юриста или менеджера по работе с претензиями. Второй вариант применяют средние и крупные предприятия, имеющие юридический отдел и службу безопасности. Передачу взыскания долгов на аутсорсинг (третий вариант) в чистом виде встретить можно не так часто - этот способ, как правило, дополняет два предыдущих. На аутсорсинг обычно передают крупную или проблемную дебиторскую задолженность.
Работа по управлению долговым портфелем внутри компании заключается в минимизации риска возникновения просроченной дебиторской задолженности и включает в себя:
определение размера дебиторской задолженности: какая является для компании критической, а какая рабочей (терпимой) - эти показатели являются индикаторами, сигнализирующими о необходимости усилить (либо, наоборот, немного ослабить) работу с должниками;
мотивирование ответственных сотрудников на достижение минимальных установленных показателей задолженности;
написание положений либо других регламентных документов, закрепляющих бизнес-процесс работы с дебиторской задолженностью, в которых четко отражен алгоритм действий: кто отвечает за нормальную оборачиваемость дебиторской задолженности, кто имеет право подписывать договоры с условиями последующей поставки или оплаты, на какую сумму и в какой срок должнику направляется напоминание о погашении задолженности, кто сопровождает досудебный процесс урегулирования ситуации, кто организует судебную защиту.
Наш ответ должнику
Компании, постоянно работающие с дебиторской задолженностью, имеют в своих активах специализированные подходы и методы, которые в совокупности можно назвать набором кредитора. Сразу стоит отметить, что речь пойдет об отношениях с должниками исключительно в рамках правового поля. Это касается не только отказа от обращения за помощью к криминальным и силовым структурам, но и общего характера взаимодействия с должником. Понятно, что те факты, которые хорошо и гладко выглядят на бумаге, далеко не всегда так же гладко получается озвучить. Но в рамках устного и письменного общения с представителями компании-неплательщика недопустимы угрозы и оскорбления - любая подобная ошибка кредитора может быть использована против него. Необходимо в любой ситуации сохранять деловой тон общения, быть настойчивым, но вежливым и деликатным.
Выбор того или иного метода зависит от перечня факторов, а именно: особенностей должника, суммы задолженности, количества дней просрочки и т. д. Приведем наиболее распространенные способы работы с должниками.
Досудебные меры. К их числу относятся следующие виды коммуникации с должниками:
письменные напоминания о приближении сроков погашения задолженности;
телефонные звонки;
переговоры и личные встречи с руководством компании-должника;
претензии.
Общение с должником должно идти "по нарастающей", на каждом этапе необходимо контролировать, что ваше послание получено адресатом и ответственным лицом. Немаловажным является также тот факт, что переговоры и телефонные звонки должны применяться не только на досудебной стадии работы, но и в течение всего процесса возврата дебиторской задолженности. Это позволяет осуществлять непрерывное наблюдение за поведением и настроем должника и, кроме того, формирует у последнего образ вашей компании как настойчивого кредитора, с которым надо как можно быстрее расплатиться.
Пример 1
Компания-должник нарушает исполнение договорных обязательств по срокам оплаты. Поскольку она просит предоставить рассрочку оплаты, кредитор, в свою очередь, предлагает должнику внести изменения в договор в части сроков оплаты и одновременно внести в договор условия о дополнительной финансовой ответственности исполнителя в случае нарушения последним новых сроков оплаты. После внесения изменений организация-должник не смогла выдержать и новые сроки, но при этом кредитор компенсировал себе возникшие от просрочки оплаты убытки через суд.
Судебная защита. Осуществляется путем подачи искового заявления о взыскании задолженности и, желательно, обеспечении риска - в виде наложения ареста на имущество должника в размере заявленных исковых требований. Согласно положениям действующего процессуального законодательства (ст. 139 ГПК РФ и ст. 90 ч. 2 АПК РФ) обеспечительные меры принимаются судом на любой стадии процесса, если их непринятие может затруднить или сделать невозможным исполнение судебного акта, а также в целях предотвращения причинения значительного ущерба заявителю.
Пример 2
Между двумя организациями был заключен договор на оказание услуг. Заказчик услуги принял, но акты выполненных работ не подписал и оплатил только 75 процентов суммы, прописанной в договоре. Исполнитель потребовал оплаты услуг полностью, но заказчик посчитал, что если акты он не подписал, значит можно и не платить остальную часть долга. В результате переговоров исполнитель был готов получить от заказчика еще 15 процентов и расстаться, не прибегая к обращению в суд, но заказчик упорствовал. В соответствии со статьей 781 Гражданского кодекса РФ "заказчик обязан оплатить оказанные ему услуги в сроки и порядке, которые указаны в договоре", чего не произошло.
В результате нескольких судебных исков заказчик заплатил в пользу исполнителя сумму, в 4 раза превышающую размер, который исполнитель предлагал погасить заказчику до суда.
Исполнительное производство. Включает в себя следующий ряд мер:
предъявление исполнительного листа в банк, который обслуживает должника, для взыскания долга с расчетного счета должника в соответствии со статьей 6 Федерального закона "Об исполнительном производстве" , положениями раздела VII АПК РФ, а также постановлением Президиума ВАС РФ от 29.03.02 ≤ 10103/01;
предъявление исполнительного листа в Службу судебных приставов для ведения исполнительного производства;
самостоятельный розыск имущества должника, открытых им расчетных счетов; рассылка запросов в БТИ, ГИБДД.
Практика показывает: работа по взысканию долгов эффективнее в тех случаях, когда кредитор действует совместно со Службой судебных приставов, самостоятельно осуществляя в параллельном режиме поиск имущества должника, рассылая запросы в соответствующие государственные и муниципальные органы. Действуя таким образом, компании могут получить информацию гораздо быстрее, чем судебный пристав, который ведет несколько дел, а также одновременно проверить объективность сообщаемых им сведений. К запросам, направляемым кредитором, в обязательном порядке необходимо прикладывать надлежащим образом заверенные копии исполнительного листа, свидетельства о государственной регистрации и документа, удостоверяющего полномочия заявителя (протокол об избрании директора либо доверенность).
Важно акцентировать внимание еще на одном нюансе, который касается направления в налоговые органы запроса об открытых должником расчетных счетах в банковских и иных кредитных учреждениях. Такое право взыскателя (при наличии исполнительного листа с неистекшим сроком давности) прямо предусмотрено части 3 статьи 46 ФЗ "Об исполнительном производстве", а порядок предоставления информации определен приказом МНС РФ от 23 января 2003 г. ≤ БГ-3-28/23. Однако некоторые представители налоговых органов отказывают компании-взыскателю в предоставлении данной информации, ссылаясь на то, что информация составляет налоговую тайну. В этом случае полученный отказ вместе с заявлением кредитора о незаконности действий налоговой инспекции следует немедленно направить в прокуратуру, которая, как показывает практика, быстро объясняет налоговикам, в чем заключается их заблуждение.
Дополнительные меры, которые стимулируют действия должника к погашению долга:
инициация процедуры банкротства в отношении должника;
заявление в ОБЭП о привлечении руководителя организации-должника к уголовной ответственности за злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности (ст. 177 УК РФ);
заявление в ОБЭП о привлечении руководителя организации-должника к уголовной ответственности за мошенничество (ст. 159 УК РФ), если имеются данные, что должник изначально не собирался расплачиваться с кредитором;
заявление в территориальное подразделение Службы судебных приставов о привлечении руководителя компании-должника к уголовной ответственности за неисполнение решения суда по статье 315 УК РФ.
Перечисленные меры эффективны именно как дополнительные. Параллельно с исполнительным производством разумно попытаться возбудить уголовное дело в отношении руководителя компании-должника. Зачастую один лишь факт обращения с подобным заявлением в правоохранительные органы отрезвляет должника и позволяет ускорить решение имеющейся проблемы.
Что же касается инициирования процедуры банкротства, то данная мера может оказаться действенной только в том случае, если компания-должник не ведет номинальную бизнес-деятельность и имеет реальные активы. Тогда, к примеру, при назначении конкурсного управления у собственника бизнеса возникает угроза потери контроля над компанией. Важно помнить, что не каждый долг является поводом для инициирования процедуры банкротства (например, нельзя подавать заявление о банкротстве, если размер совокупных требований к должнику - менее 100 000 рублей или срок неисполнения обязательства менее трех месяцев, как указано в статье 3 и 6 ФЗ "Об исполнительном производстве").
Рассмотрев набор мер, которые может использовать кредитор, нужно отметить, что в России обращение в суд практикуют те компании, которые не имеют возможности вести досудебный и внесудебный диалог с должником. Часто такие меры означают объявление войны и могут поставить крест на дальнейших партнерских отношениях, но именно факт обращения с иском в суд может стать отправной точкой к началу конструктивного диалога с должником.
Пример 3
Компания всегда решает возникающие ситуации с должниками в судебном порядке. Она работает на ограниченном сегменте рынка, поэтому ее реальные и потенциальные клиенты знают о том, что долговые споры эта организация всегда решает через суд и они имеют дело с партнером, который может и умеет за себя постоять. Число партнеров по этой причине не уменьшилось, при этом организации, которые лишь начинают сотрудничество с неуступчивым предприятием, не желая платить неустойки, стараются не допускать задолженностей.
Не мытьем, так катаньем
Практика показывает, что больше денег у того кредитора, который проявляет наибольшую активность и настойчивость. И этому есть разумное объяснение: должники стремятся расплатиться в первую очередь с теми, кто регулярно о себе напоминает и мешает спокойно жить (и спать). Именно поэтому в процессе заключения договора и в ходе его исполнения важно поддерживать в глазах партнера имидж организации, которая умеет отстаивать свои права и "выбивать" долги (а при наихудшем раскладе и взыскивать задолженность в судебном порядке). Часто одного только грамотного позиционирования достаточно, чтобы подвести "сомневающегося" неплательщика к нужным выводам и, следовательно, снизить риск неплатежа. При этом необходимо отметить, что правильный имидж нужно создавать как на внешнем, так и на внутреннем уровне компании, ведь чаще всего образ предприятия формируется именно в результате общения с его сотрудниками: огромную роль играет то, как они говорят о своем работодателе и как описывают его потенциальным партнерам. Важно также, чтобы организация, выступающая кредитором, сама имела репутацию добросовестного плательщика, исправно отвечающего по своим обязательствам.
Этот минимальный набор рекомендаций составлен на основе практического опыта и поможет избежать типовых кризисных ситуаций в работе с должниками. Не забывайте, что многие ситуации индивидуальны, и с уверенностью сказать можно только одно: будут вам платить в срок или регулярно задерживать оплату, во многом зависит от вас самих и ваших сотрудников.
Важна каждая мелочь
Если предварительный аудит компанией-партнером пройден и вы перешли на этап заключения договора, важно помнить о такой банальной вещи, как визирование каждой страницы договора, прошивая его и скрепляя печатью (иногда в суде бывает проблематично доказать, что страницы имеют отношение именно к этому договору).
На этапе исполнения обязательств по договору нужно помнить о важности наличия оригиналов или заверенных копий всех документов о поставке вашего товара, работ или услуг.
Отсутствие надлежащим образом оформленных документов может сильно усложнить процесс взыскания долга. Для поддержания конкурентоспособности в наше время "сверхскоростей" сложно требовать предоставления оригиналов документов при отгрузке или оплате, однако и здесь можно найти вариант: например, обязательное условие следующей поставки или платежа - предоставление оригиналов документов по предыдущей сделке.
