Ведущие семинара: Русаков Дмитрий - исполнительный директор Британской консалтинговой компании A Four Consulting Ltd. Имеет большой опыт управленческой деятельности, как в международных, так и российских компаниях.
Шакова Мария Алексеевна - академик-директор с российской стороны Российско-Британской Executive MBA - The International Senior Executive Strategic Masters (совместный проект Kingston University Business School и Академии Народного Хозяйства).
Котков Макс - управляющий партнер Лаборатории Эволюции Бизнеса, эксперт по пробуждению гениальности. Экспертные темы: воздействующая коммуникация, власть, харизма, гениальность.
Аудитория: Руководители отделов продаж; руководители сбытовых подразделений.
Цель обучения: Программа рассчитана на приобретение знаний в области увеличения продаж, поиска новых клиентов в кризис, построение стабильной системы продаж.
Программа семинара: 1. Ключевые факторы успеха в управлении продажами. Сущность работы директора по продажам. Чтобы успешно управлять продажами, необходимо знать все элементы работы отдела продаж. Как эти элементы связаны между собой. Какие элементы основные, а какие второстепенные. ∙ Что влияет на успешную работу отдела продаж. ∙ Из чего состоит эффективная система продаж.
∙ Все элементы системы продаж.
∙ Взаимосвязь между элементами системы отдела продаж. ∙ Опыт работы успешных руководителей продаж (отечественные и иностранные компании). ∙ Тест: оцени возможности для улучшений своего отдела продаж. ∙ Упражнение-действие: разработай план действий и улучши работу своего подразделения. 2. Показатели эффективности работы отдела продаж (Метрики или KPI.). Показатели эффективности √ это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только благодаря этим показателям можно сказать, насколько успешная была работа. Без этих показателей все оценки √ просто субъективная точка зрения. ∙ Какие показатели использовать для оценки эффективности работы отдела. ∙ Опыт успешных компаний по созданию системы показателей эффективности работы отдела продаж. ∙ Тест: оцени свою систему показателей. ∙ Упражнение-действие: разработай и внедри эффективную систему показателей работы отдела продаж. 3. Показатели эффективности работы менеджеров по продажам. Показатель эффективности работы менеджера по продажам √ то, на основании чего выстраивается система мотивации, оценивается работа каждого отдельного сотрудника, его успехи и неудачи. ∙ Как оценивать работу менеджеров отдела продаж. ∙ Как создать систему показателей, повышающую эффективность работы менеджеров по продажам. ∙ Показатели активности. ∙ Показатели результативности. ∙ Финансовые показатели. ∙ Связь показателей эффективности работы менеджеров с мотивационными схемами оплаты. ∙ Тест: оцени свою систему показателей эффективности работы продавцов. ∙ Упражнение-действие: разработай систему оценки эффективности работы продавцов. 4. План продаж. Без плана нет понимания, к чему стремиться. Есть сухие цифры и показатели, а есть система по планированию будущих результатов, которая дает руководителю и его подчиненным четкую и понятную перспективу. Почему большинство планов проваливается. Они не подкреплены планом действий по их достижению. Вот над тем, как составить и воплотить в жизнь план действий по достижению желаемых показателей мы и будем работать. ∙ Как составить план продаж.
∙ План продаж и планирование действий по выполнению плана. ∙ Как план продаж распределить среди менеджеров отдела.
∙ Увязка плана продаж с ключевыми показателями эффективности работы менеджеров по продажам.
∙ Какой план поставить лучшим сотрудникам. Какой план средним, какой худшим.
∙ Как обеспечить выполнение финансового плана через промежуточные показатели по активности и результативности. Связь плана и прогноза продаж.
∙ Примеры планирования успешных компаний.
∙ Тест: оцени свою систему планирования.
∙ Упражнение-действие: создай работающую систему планирования продаж. 5. Прогнозирование продаж. Прогноз и план √ два мощнейших инструмента в руках руководителя отдела продаж. Прогноз помогает менеджерам и их руководителю добиться результатов. Просто этим инструментом нужно уметь владеть. ∙ Прогнозирование продаж √ как инструмент выполнения плана. Прогноз по типам клиентов. По видам сделок.
∙ Корректировка текущей работы менеджеров отдела продаж исходя из результатов прогноза.
∙ Прогноз продаж √ один из основных элементов управления продажами.
∙ Примеры применения прогноза продаж в успешных компаниях.
∙ Упражнение-действие: создай свою систему прогнозирования результатов работы отдела продаж. 6. Приоритеты в распределении рабочего времени руководителя продаж. ∙ Продавать самому или только управлять. ∙ Рабочий день, неделя, месяц руководителя. ∙ Тест на эффективность использования своего времени. 7. Тайм√менеджмент в работе менеджеров отдела продаж. Помочь сотрудникам √ долг руководителя. Помочь спланировать время, приоритеты √ необходимость, которая окупается потом хорошими результатами. ∙ Должен ли руководитель помогать своим сотрудникам в планировании. ∙ Как и чем помочь.
∙ Тест: оцени продуктивность использования времени менеджеров твоего отдела. 8. Отчетность в продажах. Отчетность. Боль любого руководителя. Где та грань между нужным и достаточным. Мы будем с Вами работать над тем, чтобы Ваша система отчетности была с одной стороны простой, с другой информативной. ∙ Периодичность отчетности продавцов. ∙ Объем отчетности. ∙ Параметры отчетности в продажах. ∙ Пирамида отчетности: продавец √ директор по продажам - вышестоящий руководитель. ∙ Ведение клиентов. Досье клиента. ∙ CRM системы в продажах. 9. Материальная мотивация менеджеров отдела продаж. Как найти грань между оплатой и результатом. За что платить. Как сделать мотивацию интересной для менеджеров. Все эти вопросы обычно постоянная головная боль директора по продажам. Чтобы их решать необходимо знать и понимать все возможные мотивационные схемы. Цель этого блока √ мотивация Ваших менеджеров. ∙ Почему не работают простые проценты.
∙ Все возможные мотивационные схемы (16 базовых мотивационных схем).
∙ Методика разработки эффективной мотивационной схемы.
∙ Тест: оцени эффективность текущей мотивационной схемы в своей компании.
∙ Упражнение-действие: создай эффективную мотивацию в твоей компании. 10. Чему и как учить продавцов. Обычная дилемма, которая стоит перед директором по продажам. Учить или нет своих продавцов? И если учить, то, как добиться максимальных результатов после обучения. Подходы к обучению продавцов √ назначение этого блока. ∙ Как оценить необходимую потребность в знаниях продавцов. Профили продавцов. Идеальный профиль продавца. Текущий профиль продавца. Профиль типичного клиента. Ваш продукт √ что необходимо о нем знать продавцу. ∙ Обучение продукту. Обучение технике продаж. Учить самим или привлекать со стороны. Плюсы и минусы каждого из подходов. ∙ Тест: оцени потребность своих сотрудников в необходимости обучения. 11. Как работать с лучшими продавцами. Работа со "звездами" кардинально отличается от работы с обычными продавцами. Как удержать "звезду" и получить от нее максимум √ вопрос, который мы будем с Вами разбирать на этом занятии. ∙ Методика работы с лучшими продавцами. 12. Как работать со средними продавцами. "Середняк"- это костяк любого отдела продаж. Основной ресурс, с которым приходиться работать руководителю. Максимизация результатов работы середняков, как это делают успешные руководители успешных отделов продаж √ цель данного блока. ∙ Как из средних продавцов сделать лучших. 13. Набор продавцов. Этот блок поможет вам эффективно и быстро расставить для себя приоритеты в деле набора продавцов. ∙ Изменения на рынке труда продавцов в последнее время. ∙ Набирать людей самим или воспользоваться услугами агентств. Как сформулировать требования к людям, исходя из характера работы. Набирать звезд или растить их у себя. ∙ Принципы формирования успешной команды. ∙ Опыт успешных компаний в подборе менеджеров по продажам. 14. Взаимодействие отдела продаж со смежными подразделениями. Сложнейшая проблема, с которой постоянно сталкивается директор по продажам. Как минимизировать потери от плохого взаимодействия и наладить его со всеми другими подразделениями. ∙ Стандарты взаимодействия между подразделениями. Принципы создания и внедрения. ∙ Примеры успешных компаний по организации взаимодействия отделов продаж с другими подразделениями. 15. Структура отдела продаж. Разные виды структур отдела продаж имеют разную эффективность и стоимость. Чтобы понимать, что хорошо, а что плохо √ нужно просто знать, что и в каком виде вам необходимо. ∙ Зависимость структуры отдела продаж, от целей и задач. Функциональное деление по клиентам, видам действий. Смешанная структура. Плюсы и минусы каждого из типов структуры. Стоимость каждого из видов структур. Результативность разных структур. ∙ Тест: оцени структуру отдела продаж своей компании. ∙ Упражнение-действие: разработай возможные альтернативные варианты структуры отдела продаж. 16. Проведение с менеджерами собраний и "пятиминуток". Как собрания превратить в настоящий инструмент управления, а не в пустую трату времени. Какие существуют технологии проведения собраний. Как собрания помогают директору по продажам выполнять план продаж √ все это в данном блоке. ∙ Собрания менеджеров √ один из основных инструментов в работе руководителя. ∙ Как проводить собрания и пятиминутки с максимальной пользой. Цели. Задачи. Результаты. Подготовка. ∙ Тест: оцени эффективность собраний в своей компании. ∙ Упражнение-действие: разработай алгоритм проведения эффективного собрания менеджеров отдела продаж. 17. Делегирование в работе директора по продажам. Многие говорят о делегировании. Но, реально мало кто этим умеет эффективно пользоваться. Как управлять делегированием, в чем суть этой технологии и как вам применить ее у себя √ все эти вопросы мы с вами рассмотрим во время данного занятия. ∙ Управление отделом продаж через делегирование. Управление продажами через отречение. Плюсы и минусы каждого из стилей. ∙ Тест: оцени свой стиль управления продажами. ∙ Упражнение-действие: разработай алгоритм оптимального управления продажами. 18. Практическая сессия. 19. Результаты исследований российских и иностранных компаний по организации работы отделов продаж. 20. Успешный опыт успешных компаний. |
